建材业：大店营销能走多远

    消费者时代，1998至今。从卖方市场以产品为中心向买方格局以消费者为中心迈进。从最基本的价格战到产品差异化竞争，从广告战到价值战，从产品竞争到员工素质竞争，从品牌竞争到市场网络的贴身肉搏，一个全方位、多层次、立体化、全时段、全产业链的综合竞争格局正在形成。任何一个品牌，妄想从大同小异的产品、半斤八两的营销、如出一辙的分销模式、相差无几的零售终端中脱颖而出，是难上加难，这时脱胎于汽车4s店与奢侈品形象店的强势终端模式成为一个全新的选择，并在不断在家电、服装、家装行业得到市场验证。

    营销模式：

    总代理模式 分销模式 区域（分公司）管理模式 终端精耕模式 营销售模式

    代理销售 仓储+分销 分公司+渠道（批发+小终端） 形象大店+小终端 类型

    厂家只管理自己 厂家只管理产品 厂家管理中心下沉到区域管理 厂家管理中心下沉到终端 厂家管理对象

    以产品为中心 以消费者为中心

    卖方市场 买方市场

    首先，是厂家需要形象大店。

    市场竞争发展高级阶段，单一的产品竞争不再解决销售与利润问题，厂家眼光进一步投入到他们赖以生存的分销渠道，将经营重心下沉到代理商，精耕终端，在终端零售市场树立品牌与销售模式的差异化，从消费者那里索取更大销量与利润，更加重要的是取得对消费者与代理商的话语权。

    其实每个品牌工厂，都有属于自己的独立的旗舰展厅，他更多的功能是用于工厂的产品的系列展示，用于实现代理商购买功能，其实这个就是形象大店的雏形。

    1）提升品牌需要形象大店。在零售市场树立强势终端，树立市场标杆，引导消费风潮与行业潮流，能够极大地推动品牌形象上扬。

    2）多层次、全系列产品陈列需要更大的空间，并且陈列形式更加艺术化、更加贴近消费者，也就是说形象大店更易实现产品成品化销售和体验式营销。

    3）形象大店能够在终端市场树立自己的品牌形象和贯彻厂家的经营模式，强化对代理商和市场的控制力。

    品牌差异在于文化，产品高度在于艺术。形象大店能够将产品艺术化，将品牌文化化，将无形融于有形，将有形提升到无形，极大促进产品附加值与品牌价值的提升。

    其次，是代理商需要形象大店。

    在传统的4p营销模式指导下，不断推出的新概念产品（product），更低的价格策略（price），花样百出的促销措施（promotion），从设计通路到分销、工程、小区、网络团购等全方位的产品渠道（place），都不能唤起消费者的注意力和购买意愿。传统的专卖店，单一促销措施，都不能改变，销售乏力的尴尬。

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