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拉大与竞争者的差距——谈超值优势战略2007/12/14 [访问本页PC版] 早期沃尔玛在乡镇开店时，应聘而来的高管人员看到的是这样的景象，环境破旧肮脏，混乱不堪，认为沃尔玛不会有光明的前途。而事实上，沃尔玛大部分这样的小店顾客骆驿不绝，生意兴旺。为什么？因为当时美国小镇商店环境都不怎么上档次，且商品陈旧，价格高，经营方式落后。而大零售公司又不愿意下乡设店。沃尔玛将丰富时尚的商品和自助售货、天天低价这样先进销售方式引进来，在乡镇顾客眼里，沃尔玛自然就是令人耳目一新的最好商店。 戴尔说：“在公司成立的最初，我们就已确定，除保持低价外，还要以提供绝佳的顾客服务及产品来赢得声誉。把生意纯粹建立在成本与价格之上，绝不是永续的优势，迟早会有人推出更便宜、制造成本更低的产品。” 那么超值优势都体现在哪些方面呢？超值优势来源如下：来自产品的性能、质量和用途来自产品的价格来自服务来自销售渠道，如产品销售离用户越近，对用户越便利来自品牌的设计和传播。品牌的传播可以更快的将企业的信息传达给用户，使用户更快的了解认识产品，使用户更加信任企业，更加忠诚于企业，避免了用户选择时货比三家增加的时间和费用成本。 超值优势是一组优势链。超值优势，一方面在产品、服务、价格、品牌推广（渠道、品牌传播、促销）等诸多环节上，广泛地创造对用户有吸引力的价值，让顾客积极前往另一方面针对这样或那样各具特长的竞争者，在一组既定的优势链中，总有这样或那样的优势将竞争者比下去，从而超越同行。 超值优势具有“市场先占效应”与“优势延续效应”。先占效应，指超值优势由于市场创新能够容易地占据更多的市场和用户心理第一位置。先占优势带来延续效应，在存在竞争的状况下，以前的优势还留在顾客心中（可能实际上此时竞争者也能提供同样的东西），用户不但重复购买，还向其他人推荐。 超值优势拥有一套独特领先的能力系统支撑。这套能力系统由独特领先的技术、流程、稀缺资源、文化等构成。因此超值优势具有难以模仿性。由于支撑超值优势的能力系统具有内部隐密性（包括工作与岗位的细分）、优势链、创新性、先占性、积累性，使竞争者在较长时期都难以模仿跟进，从而形成一段时间与一定范围的垄断。它还可以通过有效的防御战略，挫败攻击者而延长垄断。 本人在新作《跨越式战略》一书中还具体提出了跨越式战略的三大超值定位：开创者、比超出新、组合领先，这里给大家简述一下。 开创者 |
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