中关村现象到陶企多品牌战略的衰落

    综上所述，陶瓷企业要想动不动像以前那样做一个品牌又一个品牌并且在市场上成功已经不容易了，市场的环境发生了变化，多品牌生存的土壤已经很贫瘠了，那些浮躁、粗放的市场推广方式必然让位于精细化的营销。中关村“硅谷”的光环已经过去，陶瓷行业真正的营销时代已经到来，要做好市场，必须踏下心来，从终端开始。市场开始检验每一个陶瓷企业的综合素质，要么把成本减到最低，要么差异化，要么就死掉，除此之外，没有别的路子。

    陶瓷行业本来就是一个生产性行业，对生产成本地控制向来是每个陶瓷厂比较关注的事情，但是，对营销成本和费用的控制以及差异化却是比较顽固的问题。因为营销成本和费用的问题设计到企业的规范化运作，而差异化不是每个企业喊出来的口号，而是渠道商和终端顾客的认知，他们说有差异化就有，他们说没有，我们再说也没用，这是一个企业执行力的问题。

    1、销售人员终端操作能力亟待提高。

    人是环境的动物，什么样的环境塑造什么样的人才。陶瓷行业是一个封闭性行业，奉行的是“圈子”文化，企业招收销售人员基本靠介绍，甚至很多企业直到现在没有一套完整科学的招聘和考核体系。“圈子”文化的一个核心功能是把一个“圈子”里的人拉进来，把不是一个“圈子”的人推出去。“圈子”文化是滋生腐败的温床。圈子文化必然以“关系”为衡量依据，而不是以能力。这就直接导致行业的销售人员处理人际关系能力超强，而工作操作能力超低。同时，在经销商渠道“关系”为主体的操作模式中，销售人员在这条关系链上，是局外人，是没有话语权的，因为经销商的关系是他的“个人财产”，不是通过正常的营销手段就可以得到的。除了压货之外，还能怎样呢？但是压货有什么可以厚非的呢？很多行业也同样这样，不然，厂家的产能怎么释放？一个很简单的道理，最大限度的占有经销商的资源，经销商才能心无旁骛。关键是谁有能力把经销商的库存占满。这也要靠业务人员的“关系”处理能力而不是市场操作能力。

    但现在环境不同了，销售人员不仅要学会压货，还要学会如何让经销商的货流到市场变成二次进货的资金；不仅要“关系”的处理能力，还要市场的操作能力。如果再像经销商说的“吃一顿，睡一觉，快活一下就没影了”那就不行了。如果做不好经销商和终端的“教练”，迟早经销商会失去信心。

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