中关村现象到陶企多品牌战略的衰落

    陶瓷行业是装饰行业，陶瓷产品最终提供给终端客户的是一种依托在具体产品之上的居住环境静态的美，销售人员首先要对自身产品的知识和本产品所传达的“美”的概念的把握。

    陶瓷行业的渠道逐步区域多元化，根据“长尾理论”的概念，各个渠道都可能是产生销量的源泉，销售人员应该对各个渠道的特征、运作方式、细节的把握和竞争手段有明确地概念。

    陶瓷行业渠道销售目前最为缺乏的有素质的终端店长和操作人员，对这些人员科学有效地业务培训应该也是销售人员的应有之义。

    2、市场部门的职能转变

    销售部门的工作重心在于“渠道”，市场部门工作中心在于“顾客”，只有顾客才构成市场。销售部门做的是“推”的工作，市场部门作的是“拉”的工作，一推一拉，相得益彰。既然是拉动消费，必然是以策划为中心。但是，刚才说过历史上的陶瓷行业本来是一个“关系”引导的行业，只需要“推”，不需要“拉”，行业的属性是市场部形同虚设。很多企业设立了市场部，但是功能不是拉动，而是辅助；不是以策划为中心，而是以设计为中心；不是和销售部门相互配合，而是完全听命于销售部支使。这必然产生一下结果：

    1、设计人员设计出的方案和终端不相适应。

    由于缺乏对终端的认识和消费者心理的把握，中看不中用的设计层出不穷，经销商花了钱，最终得到的是没有销售力的终端设计方案。

    由于长期没有成就感的工作，不能理解自身产品的“美”与顾客心理的结合，机械套用的产品展示方式充斥终端。

    2、策划人员寥寥。

    由于没有信息的传递，没有和市场的紧密结合，策划就成为一句空谈。策划就靠拍脑袋，文案和广告可以由广告公司代作。哗众取宠者多，能担大任者少。

    3、交流不畅，推拉难以相济。

    销售部门自身的优越感使其不愿和市场部门沟通，市场部门效能的低下又使其未能对信息举一反三。这样，“推”“拉”的工作就难以结合。

    4、老板想重视，又不知如何去重视

    因为没有人才，因为期望值和效能不成比例，老板想重视，苦于没有能够重视的理由，因为老板最终要看绩效。

    在这种情况之下，市场部就成为食之无味，弃之可惜的“鸡肋部门”。不过目前的情况有所改观，很多企业开始逐步加强市场部门的工作，终端诸如培训、精细化终端展示的工作在逐步加强。但是，市场部的效能和人才的缺乏以及和其他部门之间的配合等问题始终阻碍其功能的有效发挥。

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