聊天室：陶瓷假日促销如何刺激市场

    张璐：这个我很确认，其实我在讲促销的原则里面，价格稳定是很重要的，我说一个我的朋友被忽悠的例子，他是老是上网看，上日产，日产有一个叫v6，日产在网上做得很好，它每一个零件全部剖开了，你自己去组合，这个东西标多少钱，组装完了之后你可以在网上试开，他就组装了一套最满意的就去买了，买完了以后那个车还不如2.0的车呢。其实现在说起来，陶瓷还是手段太低了，其实原来我一直想做个游戏，游戏就跟积木有一点关系的，我们调查消费者，我是年年折腾的，不是今年装这个就是明年装那个，我折腾了那么久之后，我总结了经验是还是自己动手去做，这套房子怎么装修的，越装修跟得越紧，后来我有一个朋友做导演的，他们家装修了一个房子，写了一个装修随感。他们家大概200多方，花了170多万。

    结果他为什么写装修随感呢？我们有一个录音师，这个人连一个钉子都是自己买的，他原来是制衣厂的，装得和他们家的一模一样，他看见和其他的人一样的家具，他天天去问，其实现在的装修现在参与的人越来越多，包括设计和网上的东西，我经常在网上撞到，他们家准备装修，但是在网上逛半年了，了解装饰方案和风格，还拿出自己的方案，我想做得多样化一点，我想到拉方，当时有一条网上恶搞，刘胡兰手上挂着铁链子，准备去就义的时候一甩头就是“我爱拉方”其实没有太坏的宣传。

    我们现在的宣传推广的手段特别少，特别是现在的假日促销如何发挥更好的效益，我有一个建议是促销量力而行，如果我们的品牌不是很好的，执行力也不是很好的，我们要做很多的宣传是做不了的。

    当时我们有一个品牌在沈阳做促销，结果我另外一个客户，知道了做促销，我们也是比较巧合地做了另外一个小客户，做了一个终端拦截，他们的广告铺天盖地的，最后做的前几天他们就开始拍单张，结果那个开业销量过了百万了，人家这一家销量20多万，以后就盯着，谁家做促销我们就就终端拦截，其实方法是多种多样的，为什么做这种东西烦呢？环节细节什么东西都太多，然后又不是一个大众性的品牌，你需要想得东西太多，我觉得是一个商人加广告人，加一个策划的人，加上一个军队的军人去做好一个东西，特别费劲。

    张勇：第三题，怎么样的策略能够使“假日”发挥更好的效果？我认为具体的策划还是一个不的细分市场所需要的一个促销的策略，包括我们益高的定位的卫浴让我们的终端卖场都肯定是在当地的建材市场，在当地的主流的建材市场定位都是比较高的，其实十一这样大的节假日在主流的建材市场也会做一些前期的一些具人气的促销的方案，这一方案对于不同的地方所需要的策略本身需要的市场卖场也在做相应的方案，在这种情况下一般我们会倾向于对于卖场的方案有一定的对接，这样就可以做一些捆绑，这样就可以把资源的利益最大化，我们就可以把投入的资源和媒体的宣传资源和卖场的资源，包括产品的让利和前期的宣传这一部分。所以从这个策略本身我还是倾向于这也是基于我们所面临的市长的情况，包括我们总结的一些经验，不同区域市场差异化的政策，至于最终的效果来看，也要看市场的秩序，包括终端过程中前期的准备，因为我们见到很多，没有有效培训的店员，前期是需要一个模拟的演变，包括前期的测算，一定的程度，我们有的时候开玩笑说，就像做保险的精算师一样去做一个策划的方案，人员的培训，包括前期的媒体的宣传，包括是产品的准备，包括现场的一个道具的准备，如果是这些没有不能够很好地执行落实的话，再好的策略都做不到好的效果。

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