竞争劣势下的渠道策略:远交近攻,纵横捭阖

    【 www.FsTaoci.Com 】在移动通信市场，中国联通与中国移动的不对称竞争的格局显现的更加突出，由于产品、品牌的差距存在了十年，且难以改变，致使全国联通的市场份额在近两年的时间内渐有萎缩之态，整体用户群加速向低价值用户贴近，由此直接导致利润差距扩大到10倍之遥。在这样的竞争环境下，作为中国联通执行单位的地市分公司的市场部门都面临着巨大的压力，苦苦支撑着自己的市场份额，而直面竞争的渠道主管又如在这竞争的刀刃上跳舞的舞者。

    我本来在中国联通江南s市销售部工作，2005年的夏天在一纸调令下，调到市场部负责渠道工作，由此开始了我两年的舞者生涯。

    s市——温柔之乡的激烈竞争

    地处江南的s市，自古来是温柔富贵之乡，处处吴侬软语、莺歌燕舞。而经济的繁荣和发达却早早的在吴侬软语中培育了竞争的理念。虽然同是国有企业，而且在行业内只有两家，纯粹的双寡头垄断形式，但是中国移动对中国联通的竞争是寸土不让，咄咄逼人。

    而这种竞争不仅仅体现在价格、品牌、促销上更残酷的是，中国移动常常策反中国联通优越地理位置的合作营业厅（注：代理运营商业务的加盟者开办的营业厅，下文同）。在我还在销售部工作时，就经常遇到这种棘手的事情。

    2004年10月，有5万人口的通安重镇，唯一的合作营业厅被中国移动策反

    2004年12月，s市下属c县分公司核心代理商带领自己下属的5家营业厅叛逃至中国移动门下

    2005年初，市区核心代理商刘某带领其下属的10余家营业厅口径一致与公司谈支持条件，否则集体反水。好在当时公司应对得当，使对方没有得逞。但是也让负责城区销售的我冒了一身的冷汗。从那时起便开始思考渠道战略问题：

    1、如何稳定渠道

    2、一直都在模仿竞争对手的渠道模式是否适应中国联通自己的模式？

    3、如此竞争劣势下，渠道该如何布局？

    企业的渠道模式不可能是、也不应该是一套模式、一成不变的。谋求渠道模式效率的最大化和渠道增值的最大化，进而获得持续的竞争优势，是选择渠道模式的终极目的。经过两个月的思考，我向公司提出《远交近攻、纵横捭阖——提升渠道竞争力》的策略，以期能够拯救已经岌岌可危、即将崩盘的渠道境况，从没有任何退路的渠道劣势中探出一条道路来。一个月后，我被调任市场部，负责全区的渠道工作。

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