夹江陶瓷产业面临生存危机

    瓷砖市场可以细分为专业市场、集团购买市场(建筑、装饰市场)和家用市场三类，家用市场可以分为高收入市场、中收入市场和低收入市场。专业市场技术要求极高，西部瓷都都自感力不从心，采取的是放弃态度集团购买市场的消费主体是建筑、装饰企业，属于大规

    模采购，西部瓷都都没有专门针对集团购买市场采取单独的营销措施家用市场是瓷砖的最大市场，是瓷砖企业争夺的重点。

    家用市场分为三个层次：高收入家庭、中收入家庭和低收入家庭。由于西部瓷都产品是低价位产品，中高收入者在消费行为上体现不出差异，一般把中高收入划为一个市场，统称中高收入市场。中高收入市场是瓷砖消费的主力人群，他们不仅拥有消费需求能力，更拥有较强的消费能力。

    目前，以成都为中心的西部建陶市场所消费的80%的建陶产品是西部瓷都生产的假广东佛山瓷砖，缺血的西部瓷都都非旦没有得到自身造血补充，产自于西部瓷都的假广东佛山瓷砖却成了提升广东佛山品牌的载体。西部瓷都把自己的目标市场定位于县及县以下中下收入者，其实并不十分恰当，那是一个美丽的误解。这种定位的结果，使西部瓷都损失了80%的中高收入市场。放弃80%而追逐20%，就等于放弃了建陶主力市场。西部瓷都品牌不进入主力市场，西部瓷都凭什么与广东佛山均分天下?

    西部瓷都正在向高端领域换档分级，西部瓷都的目标是希望能把现在的瓷砖的消费者带向高品质，实现战略升级的目的。西部瓷都都把它的消费者带入高品质市场吗?很难。因为高品质市场的消费者首先是没有西部瓷都概念，西部瓷都以低档市场为主力的消费群体，要迅速转入高端的高品质市场非常困难。所以，西部瓷都的低端市场定，向前缺乏进一步拓展的空间，向后缺乏转型的市场基础，实在不利于西部瓷都的企业成长。从西部瓷都的顾客构成看，西部瓷都的顾客(假广东佛山瓷砖的顾客)并不完全是低收入者，而是对西部瓷都(假广东佛山瓷砖)的质量有透彻了解、讲究实惠的一族。抓住这一族消费者，不仅能抓住现在的市场，也能抓住未来市场。

    要让消费者忠诚于你，首先是要记住你。具有典型的识别特征，只有品牌个性远远不够，个性旨在强化品牌的识别性，增加品牌的记忆度，但还不能建立品牌的忠诚度。要建立品牌忠诚度，还必须靠品牌的核心价值。价值才是品牌与顾客形成心理连接的基础。可口可乐

    代表美国所有的精华，瓶中装的是美国人的梦，世界许多以喝可口可乐为时髦的消费者，在潜意识里，大多向往着‘美国梦’。于是，可口可乐便有了350亿美的品牌价值。西部瓷都带给消费者的关键利益是什么?是价格便宜?还是冒充广东制造的谎言?在西部瓷都的企业家们看来，消费者要买价格吗?不是。要买产地吗?更不是。迪斯尼说它卖的不是游乐园，而是欢乐雅芳说它出售的不是化妆品，而是希望柯达说，他卖的不是胶卷而是“欢乐一刻”。所谓这些，其实都是他们所传播的品牌核心价值。其实对许多同质性的品牌而言，要鲜明地与竞争品牌相区别是很困难的，这时品牌的核心价值经常是通过附加心理连接产生的，就像可口可乐的“美国梦”、柯达的“欢乐一刻”，只要这些特征与品牌建立了固定的心理连接，对该品牌的消费能够唤起这种美好的联想，就够了，就等于体现了它的核心价值。所以才会出现认为可口可乐好喝而喜欢喝可口可乐的消费者，在盲饮实验中根本就无法判别谁是可口可乐谁是百事可乐的怪事。这是品牌忠诚的反映，“好喝”不来自感觉，而是来自信念。就像在建陶市场上说是夹江生产的瓷砖，消费者第一印象是质量不好，而只需说是广东生产的瓷砖，消费者就认为瘦死的骆驼比马大，管他有名没名，再怎么样也是“广东制造”，其实这些假“广东假造”追其来历，还得是西部瓷都才能认祖归宗。

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