建材经贸大厦总经理 李明 访谈

    【吴厚斌】那你认为大厦目前的经营状况如何？

    【李明】有两个数据可以说明问题：目前，大厦的出租率100％，租金收缴率也是100％。我准备在第四季度进行一下产品的调整，还继续坚持我们的高端路线，把有些不够高端的产品进行一下调整，继续保持大厦高端精品和原创的特色，我觉得这是我们生存的根本，这是最关键的。

    【吴厚斌】说到高端、原创，这是建材经贸大厦从诞生开始一直坚持的路子，你来了之后，又继续沿着这个路子走下去，而且从深层次进行一个调整。你觉得从你个人经历来讲，你的这种路数，和你长期以来做科勒代理的经验是否有一定关系？

    【李明】对，我觉得建材经贸大厦这条路子肯定是要继续往下走。我做了几年高档产品的代理，高档产品的发展模式跟普通产品是不太一样的。因为它走的是什么路线？它走的是精品路线。销售起来，它要的是回报率，考虑单品的回报，并不完全考虑量，这是它与一般产品的一个本质区别。高档产品都是进口产品，它不是走量的产品。为什么说建材经贸大厦能够跟这些合作伙伴合作得不错？因为这些品牌不会去开连锁店，它只是在适合它的地方做精品店，这正好适合双方的特点。

    【吴厚斌】不久前金隅集团领导下来视察，你陪同他们参观卖场时，我注意到一个特别的细节：你对每一个商户的特色产品都非常了解，甚至能说出某一个品牌某一款产品的售价。我当时特别吃惊，这么复杂的东西，你为什么都能记在脑子里面呢？

    【李明】说我原来作为一个经销商，对产品就比较敏感。来到大厦以后，我更明白，我们经营的就是产品，如果不了解商户的产品，说实在的，跟人家没有一个良好的沟通，就达不到共识。这样的话，经销商做的很多东西，你是不理解的。从目前来讲，我考虑问题一般是换位思考，我站在经销商的角度来考虑问题。因为我知道他们最大的成本，最大的费用在什么地方？是租金，房屋的租金。如果经销商在大厦挣钱了，我作为大厦的经营者来说，就必然会挣钱。所以我就给定了个位，要和他们达成双赢。如果哪方面单独合适，这个事儿就不可能成功。

    【吴厚斌】双蠃的办法就是你作为大厦的管理者，千方百计了解客户、帮助他们？

    【李明】了解他们的产品，了解他们经营的思路，还有他们的困难。他们有困难，我帮他们解决好了，我相信他们不会有别的想法，不能放着跟挣钱过不去，是吧？举例来说吧，卫浴这一块的好牌子，现在是排着有半年想进，但是进不来。

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