建材经贸大厦总经理 李明 访谈

    【李明】应该说竞争压力是有的。我们现在有一些竞争对手，人家是大而全，某些程度上已经涵盖了高档产品，但是没有我们做得精。我觉得这是目前我们唯一具备的一个优势。我们想下一步把整体的环境让它更接近高档社区、高档别墅的形式，包括在大厦前后做一些庭院式、别墅式的样板间等等，这些方案我们现在都在做。实际上在别的市场，这是不具备的，它只是非常现代化的一个市场，物业非常到位，但是它做不到我们这种庭院式的展示形式，这是我们跟他们的区别。

    【吴厚斌】这就是你刚才说到的错位经营模式，人家有，没错，什么都有，你到那儿高端、低端都有，但是我们这儿就是高端的，等于说集聚了一批设计师、高端客户，他们更愿意到这里来享受高端的氛围。你把这部分客户群吸引住了，这就是你们的市场空间。

    【李明】对。对设计师，我们也有逐步引入的过程。我们想把现在办公的地方改成一个设计师的设计中心，做成很多工作室，把香港或者其他国际大牌设计师请来，营造一个非常好的氛围，让他们与高档产品的经销直接接口，建立比较深层次的合作。

    【吴厚斌】这个什么时候能实施？

    【李明】今年反正是不行了，明年往后，是一步一步来的。如果高档的设计师云集于此，把氛围做好了，这儿就是高端的气息，低端的来了没有任何意义。

    【吴厚斌】我也发现现在基本上每一个品牌本身，国庆都在进行一些折扣的销售，我知道大厦整体上是不做折扣的，但是大厦对消费者也提供一些小礼品，使客户有一种宾至如归的感觉。你对大品牌的折扣怎么看？

    【李明】我觉得品牌分两类，一类是纯进口高端品牌，这类品牌是不打折的，因为它要的是高回报率。还有一种也算中高端品牌，是合资品牌，需要走量，其中也有一些国内的二线品牌，要的就是量。所以它一到过节，比如说“十一”，会放很低的折扣，来冲击这个量。

    【吴厚斌】这种方式不会把品牌的形象有一些冲淡吗？不管是高端也好、二线也好。

    【李明】高端产品不做打折。你“十一”虽然促销，但是我不打折，因为我是高档产品，对于顾客来讲，我没有这么高的折扣。它要保持自己的品牌形象。

    【吴厚斌】现在像这样基本上不打折的商户在我们这儿占据的比例有多少？

    【李明】比例是占60％—70％。

    【吴厚斌】我曾经写过一篇文章说过，论规模，北京建材经贸大厦和哪一家综合型卖场都没有可比性论体制，是国有体制，没有那么大的灵活性论广告投入，也是非常有限的。在这种情况之下，走一条特色之路，肯定是非常正确的。国庆前夕，又增加了多少卖场面积？比如说集美的建材厅开业了，一开就是15万平方米创展的家具厅也开业了，开得怎么样且不论，但是毕竟是亮相了香河家具城的金钥匙也开业了，11万平方米，还在庆祝建城10周年，促销很厉害集美跟居然之家结盟开超市，红星美凯龙在北京筹建第三店等等，都是在不断的变化之中。你觉得在这种变化之中，建材经贸大厦应该做一些什么样的举动，让你的目标消费群能够感觉到建材经贸大厦也是在与时俱进的？

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