九牧洁具营销副总裁王永奇:通过规模优势降低成本过暖冬

    九牧模式：通过代理制一统天下

    【焦点网陶瓷频道】：与很多陶瓷卫浴企业的销售模式不同， 九牧的大代理商只有70多家，更多的销售是通过底层的经销商来完成的，整个销售渠道的构成是分为几个层面。从您个人的经验来看，您觉得是诺贝尔的分公司模式更适合陶瓷卫浴行业，还是以代理商为主的模式更有利于企业的扩张？抑或是大型的建材卖场更有助于企业的拓展？

    【王永奇】：我觉得第二种模式更有助于企业的发展。

    【焦点网陶瓷频道】：就是说以代理商为主？

    【王永奇】：我觉得这几种模式各有优势。对一个企业来说不能贪，很多企业倒闭的原因是盲目扩张，为什么盲目扩张？是因为贪，他已经做得很好了，他还想做得更好，他的思路、想法是好的，但是他的思路、操作的模式，不一定对，很多人会摔跤，但是卖不出去，所以我觉得，这个模式，在目前也是很有代表性的。九牧是第二种以代理商为主的模式，而且我们未来也会坚持这种，就象有一种化妆品品牌薇姿，只在药品销售，美国西南航空，是全球历史上唯一两家没有大型安全事故的航空公司，它只用一种飞机，波音737。所以就是说你要选择一个突破，我们现在没有做，你不能说哪一个模式更好，只能说各有所长，都会有好的一个发展，我们目前选择的是代理商为主，都是代理制，全部是代理商。也有一些企业选择代理商加分公司的模式，我了解一些服装品牌是在省会城市设立分公司，在地级城市设立代理商，还有一些是进大型的建材的卖场，比如说百安居、东方家园这一类的，目前我们大型的建材没有进，这个模式很不适合我们，因为我们所有的产品都是爆发式的，所以卖场对我们来说不合适，第二这些卖场是全球性的扩张，它可能会冲淡这个地域性质，我们现在是实行严格的地域保护，这个代理商你做佛山就是做佛山，广州就是广州，如果你签到百安居，可能是总部给他签，原来可能在上海，然后他在佛山开一个店，你要跟着进，佛山的这个专卖店由佛山的代理商去做，可能会破坏这个体系，所以目前的话，我们走的路线不一样，我们全部是代理商模式，这两个模式我个人来看，都有发展前途，要根据你的产品来看。

    【焦点网陶瓷频道】：以分公司制为主的话，会不会相对更便于管理，更便于厂家对价格的控制？

    【王永奇】：我们目前是这个样子，2005年我们就提出取消二级代理，全国有70多家代理商，再下的话都是零售终端，所以我们已经扁平化了，没有二级代理，全国其他的上万个网点，全部都是这70多个代理商，其实代理商我们是把它以分公司的方式做，但是和公司独立核算、独立经营的方式来做。出除去代理商，目前我们直接就到终端了，再就是到消费者，而且我们的产品分为三类，形象产品、主销产品、战略产品，战略产品我们全国的价钱是先公司安排，包括零售多少钱都限定死了，这一类的产品，我们的所有代理商都是统一的，就是公司给他的价他一分不能加。

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