九牧洁具营销副总裁王永奇:通过规模优势降低成本过暖冬

    现在，为什么我们寄希望于第三方的一个检测，也寄希望于其他消费者的检测，人家用了没事，或者这个牌子使用久了，用了那么多年，10年前就有这个产品了，现在还在卖产品还不错，所以消费者在依靠这些。但是核心的，消费者选择什么？始终排第一的还是还是花色，或者根据家里装修比较贴近的，但是现在现在很难做到，所以尽管我们看到瓷砖行业有很多提出来，我看到有一家叫羊皮砖，我觉得这个听起来感觉很矛盾，但是又很容易记，羊皮砖、羊皮是很柔软的东西，一般羊皮都是用来做皮鞋、皮夹克、皮衣很柔软，砖是很硬的东西，怎么叫羊皮砖，但是提出一个新的概念，只能起到吸引眼球的作用，你还要赋予它更多的内涵，因为消费者不是一时冲动去购买，他要考虑很多、更多的一个因素，所以我觉得，中国瓷砖品牌的差异化没有做好，在营销模式上也一样，其实瓷砖有时会和装修的设计挂钩，如果设计师给你设计浅色的，你买一个深色的，也不行，设计师给你设计了你家需要拼花案的，你买了纯色的也不行。所以家居的设计很关键，现在我去走终端看到的销售模式，相对来说都是比较单一的，第一个就是团购，便宜，你多少户联合起来有什么样的一个优惠，团购，第二个是签售，很多店开业以后，总裁去到现场去签售，一片多少钱，这个其实是打价格战，是不是总裁签了以后，这个砖的质量就会更好？应该是一样的。所以就是说，假如能够去突破，和家装设计能够结合，现在我看到很多品牌在走这个路线，尽量的和家装设计去结合，但是现在消费者普遍存在一个问题，不太信任这些品牌推荐的家装公司，他会认为，他推荐的这个，肯定会和他的产品有挂钩，所以他喜欢自己去找，这又是一个矛盾。

    在国外的话，就很信任的就交给一个人，比如住酒店的时候，你住五星级酒店的话，你出去的话，你的钱包、你的手机，贵重的东西，你出去了放在酒店里面，你觉得没有关系，因为你信任他如果你住一个招待所的话，出去的时候赶紧的先把值钱的东西带着，然后不值钱的放在那边，因为你不信任他，这个装修也一样，现在很难拿到和消费者之间一个互信的机制，所以厂家不信任消费者，消费者不信任厂家，厂家觉得消费者可能会返回，所以要收这个定金，现在都要收定金。现在有一些地方，就可以做到，电话就可以预定，这个就是互信机制就建立起来了，当然在这个过程中，也有很多定了机票说不去了，也会造成损失，但是是个别的，不是说中国人没有这个互信机制，因为在5000年的文化之中，中国人的聪明，所以我们信任机制以前是做得很好，相反的话，觉得现在是落后的，但是也是可以恢复的，刚才举了例子，电话预定机票就可以做道，电话预定就可以了，又没有交钱给人家，建立在信任的基础上，今天我们买这个洁具，因为我们不信任消费者，觉得他可能去买其他的，但是这个潜在的东西是什么，我们不自信，等于消费者预定了，会不会跑到第二家去看，结果比我的便宜，比我的款式还好，所以这个机制没有建立起来就很难做，所以目前在产品开发上要创新，这是一定要做的，现在很多是做的，这样的砖我也要做，那样的转我也要做，就是太不专一了，其实可能突出你的重点就行了。现在看到很多的企业也做到这点，推荐一个专门的品牌，比如说金意陶，专做仿古砖，我这个品牌专做抛光砖的路线，这个我觉得他们已经做到这一点了，但是还需要成本上的控管，现在不是说冬天，是因为以前的夏天太火爆了，简直不像夏天，以前的生意太好做了，我们放松了，在企业内部的成本控管上，我认为还有可以降低的地方在，不是降给你自己，是降给消费者，所以我觉得这一点很关键。另外一个我觉得在销售创新上，就是刚刚讲的家家都可以学。因为马可波罗店很大，我就开一个至尊殿比它更大，或者开另外的一个生活馆，通过面积超过你，你想要表达什么，有时候挑选太多的话，消费者更茫然，更不知道，我看见这个也好、看见那个也好，不能够让他觉得哪一个适合它，而且现在我们的消费者会求助于我们的导购员，会问他哪一个好，其实他问的含义不是哪一个好，他问的含义是说哪一个适合我，但是他讲出来哪一个好，但是导购员说我们的产品都好，这个等于没有回答哪一个适合我，有很多导购员都说这个、那个都适合你，或者有些导购员也会做一些推荐，这个很好，但是你都没有问消费者具体的一个需求，你就能够说出来适合你，很好笑。如果你去排队等了两个小时，等这个专家门诊，然后挂号花了200块钱，看专家门诊，你进去以后，他看了以后：你怎么了？肚子痛，给你马上开了一个药给你，走了，你是一个什么感觉？我花这么多钱等了这么多钱，等了那么多时间，要的就是你满一下，或许这是一个神医，看了以后马上病好了，但是你遇到一个医生看，给你号一下脉，量了一下体温，问了你这个大便颜色，吃饭、睡觉怎么样，问了很多的东西，甚至再检查一下，再给你开药，你是什么感觉？所以导购员至少要和消费者沟通，其实医生和病人这个过程叫什么，叫沟通，消除他的顾虑，我是认真在为你看，你放心我开的药是适合你的，导购员也是一样，我是认真的在听你的，了解你的情况，我推荐的产品是适合你的家庭的，但是现在也有这个问法，你家的面积是多大，家居规格等等，但是还有一个情况就是说，导购员喜欢推荐贵的，不喜欢推荐性价比高的，这样的话让消费者觉得，反正是导购员推荐的都是贵的，就不信任了，所以怎么建立这个机制很关键，所以现在地砖企业的话，太雷同了，谁能够走出一个与众不同的道路来，谁能够取得胜利，核心的来说，要在营销模式上取得成功，因为在品质上，我觉得，中国的瓷砖工艺水准、品艺水准已经达到了国际上的水准，这么多大型企业，品质都很不错，都是达标的，所以在营销思路上有一些新的突破，才能够脱颖而出。

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