实录：市场不旺终端建设忙 陶企为何逆市扩张？

    　　【柯丽敏】：这个问题首先说2008年是“终端年”，我不知道这句话是谁说的，或者他有什么依据说出这句话，如果出发点是今年整个市场比较冷，所以企业都把力量放到终端去了，那么我不是很认同这样的说法。首先终端是整个行业每个企业都在做的事情，但是做得好不好是另外一回事。今年新兴的事件，或者去年一线飘红的事件少了之后，这种消息还有大家关注的焦点会转移，所以大家会说“终端年”。今年我并不认为整个陶瓷行业大多数的公司有把重心转移到终端里面，或者在终端做出什么样的业绩。这句话我不同意的。

    　　【曾曦】：建材行业，不像其他行业，在专卖店展示的产品，对消费者来说，还是一个半成品，因为需要专业的安装，才能使用，特别是卫浴的休闲产品，具备许多功能，比如说冲浪按摩，无忧控水，电视收音，管道冲洗，臭氧杀菌等等，消费者一时难以充分和正确地享受我们产品带来的生活品质提升，所以我们对导购与售后培训要求相当严格。说到专卖店建设，现在基本上都是在做体验营销阶段，消费者从专卖店就能看到这些产品在自己家里使用的视觉效果，浪鲸将在2009年向消费者推出“我的地盘，我做主”装修系统，消费者通过电脑就能使用浪鲸产品布置自己家，先看到效果图，方便消费者买到真真自己喜欢的产品。

    　　【许加富】：这应该是大家的一种印象，我刚从西安回来。去到西安温度降得比较厉害，消费基本上处于半停滞状态。“终端年”的定义我的理解是大家的关注度比较多，“终端年”由厂家到商家都是关注的问题。开始的关注到冬天了厂家如何度过的问题。刚才说的“终端年”的问题，也有一定的内容在里面，比如说今年有一部分企业在扩张阶段，比如说经销商，当然大部分还是比较保守的，如何去过冬，这是大家业内人士所讲的比较文明的词语“过冬”。

    　　另外，“终端年”是说的终端服务，我们有很多活动，或者搞内部的产能、产品、人员的调整、人才的培训、储备，很多都是在做活动的，这次我去西安也是做终端服务。“终端年”可能有它的具像性，但是不完全。关注度还是有的，大家比较关注终端。为什么呢？厂家做不下去了，就到关注商家了。真的是很欣然的。刚才你提到的租金不见少，我去了西安也不见少，甚至有一些市场更离谱的变相增加费用，没有办法还是得做。所以我认为是关注度的问题，关注老百姓、终端消费、房地产市场。其实洁具今年的日子也不好过。

    　　【胡计纯】：我认为“终端年”我的理解是节点的问题，前几年做陶瓷有一个最基本的现象，很多厂家外面有总经销，下面有几十个分销店。为什么现在我们关注终端呢？现在做经销商的项目比较难也比较小，现在都是做专卖店，在我们的销售链里面很重要的节点。从厂家这个点到这个店之间架这个路，我们怎么更好的架这个路。首先从厂家这个点到经销商这个店突破了，两个终端有有头有尾巴。“终端年”只是一个趋势，作为厂家向消费者之间靠拢，满足消费者需求的链条怎么直接、有效的问题。所以我们可以看到，现在所谓的“终端年”，我们有一个具体的体现，2008年探讨比较多的话题，所谓的大店建设、体验式消费、大卖场倒闭，其实大卖场倒闭也不是单纯今年出现的事情，他们跟我们消费者需求方式的或者他们的成交方式，厂家的销售方式和消费者的需求方式满足关系，怎么恰好的无缝沟通、有效连接的时候，这是一个很值得关注的问题，就是终端。厂家建设终端，以前厂家不需要考虑这些问题的，以前厂家找到总代理发货就可以了。现在厂家必须引导经销商正确和消费者进行对接和沟通，包括怎么建立有效的渠道，和更多的设计师培训。这就是这两年很多企业建设终端、提倡终端真正的原因所在。“终端年”年这个概念我也不是很赞同，重视终端是一个逐步发展的趋势，也不能说特意把2008年称为“终端年”。我们从厂家的产品到消费者这个链条怎么更有效缩短了。

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