新闻会客室实录：盘点2009聚焦陶瓷行业营销推广创新

    　　【刘雪松】：洁具行业和陶瓷行业是有差异的。

    　　【黄云岳】：陶瓷行业最大的问题是渠道扁平化，实际上卫浴行业也是这样，渗透到二三线城市，我们现在的品牌甚至现在到了镇上，像温州的龙岗，的确它比有些地级市做的还好，只要物流可以到达。加上我们这个还有一个交获期，卫浴行业还有很多是属于定制的，生产流程、时间各方面都很长，前段时间我也找过下面一个地级市。可能跟你们那个不一样，我们这个行业我觉得直销是可以的。

    　　【李晓辉】：直销、代销谁将成为主流？我认为不应该这样提，要适合自己企业的方式，可能在一个企业里直销和代理兼有。瓷砖和卫浴还是有一点区别的。瓷砖往地上一铺就不管了，瓷砖主要市场客户群也不同，尤其是抛光砖主要是以工程为主，这样日本采取的直销可能就行不通了。但是仿古砖直销行不行？有待商榷，不见得不行。直销、代销谁也不能代替谁，适合的就是最好的。

    　　【郑文斌】：虽然说的是未来，但我觉得这个未来很难界定，5年、10年都有可能。

    　　【刘建豪】：不同阶段侧重点不一样，直营最大的优势是在执行这块是代理无法比拟的。当然代理也分下沉到什么程度的，比如说地级市、县城，还有一个省总代。一些直营的，相对刚起步的企业有一定优势，比如在品牌执行力方面比较有优势，但是同时对资源的挤占是比较严重的。至于未来趋势，国外前几年建材超市是非常热门的，但是放在中国实践，到目前为止可以说是不太成功的。在外国是趋势的在中国不一定成功，我们传统的卖场、街边建材店还是主流。所以说直营、代理无所谓好坏，在于企业适合的阶段。

    　　【黄云岳】：我们在佛山就是做直销。

    　　【刘雪松】：所有做卫浴的都有安装工，你们那个不存在直销。

    　　【黄云岳】：瓷砖跟涂料一样是半成品，不应用起来很难看出效果，但是马桶不一样，马桶是圆形、方形的。我们叫三分产品、七分手工，就是说你这个墙地砖再好，铺装工不会弄也不行。

    　　【张斌】：对于直销的概念每个人想法不一样，日常用品的直销和建材产品直销是不是同样的方式。

    　　【黄云岳】：真正的直销是以业务员的方式，像卖化妆品一样的，直营和直销要分开，直销是直接点对点。

    　　【刘雪松】：中间所有的环节都没有了。

    　　【胡永勤】：每个企业发展到不同阶段都必须要改变现有的生产模式。其实做直营最成功的就是tcl了，格力不是纯直营的。tcl最成功的时候，有法人制的分公司7000多家，家电是通过规模化运作，还要考量核心盈利能力，企业盈利能力、盈利数是否可以支撑你的商业模式是很重要的。为什么tcl后面纷纷把分公司拆掉？因为他们又找到了另外的出路，变回代理商。海尔按事业部制规模，也相当于直营，但是也存在着弊端，只用一种模式下是必定有弊端的。最成功的是格力，但格力内部也存在着弊端。当行业与平均利润水平都在下降的时候，就已经是非常成熟的时候。当行业与平均利润水平都在下降的、已经非常成熟的时候，没有新的盈利能力强的替代产品迅速跟上来，我觉得任何一种模式都会经历一种博弈，这是如何取舍的问题。格力的模式我们称之为类金融模式，刚才谈到在西安可以做分期付款，格力也可以做，只是我们之前没有尝试过。

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