渠道成员务实管理

    5）价格体系的约束。厂家在制定价格政策的时候，一般从渠道的层级、批次、累计等方面进行考虑，对于渠道分销商的约束一般采用最高（零售与批发）价格、最低（零售与批发）价格方式。对于高价格的限定在于考虑价格因素对于销售量的制约、渠道层级的利润分配等问题，最低价格在于考虑市场的秩序问题。

    6）产品退换货因素的约束。从质量、时间性、产品完整性方面考虑的比较多，一方面是促使渠道分销商积极销售，所以附加时间的要求产品完整性是损坏商品会增加企业的额外成本，这是一个可以变通处理的问题，关键性在于费用支付由哪一方承担的问题对于存在产品的质量问题，厂家一般是无条件退还，这直接关系到厂家的声誉和品牌的建树。

    7）财务约束。销售的完成在于货款的回笼，这是一个基本的销售常识。对于现金支付就不存在应收货款的问题。大多数企业对于渠道分销商采取一定的财力支持，主要在与授信时间和金额两个方面。比如给予渠道分销商一个月的授信时间，在一个月内渠道分销商的货款总额度不能超过授信额度，否则渠道分销商对于超过部分采用现金方式结算，在约定的月度时间内渠道分销商必须支付全部货款。大企业的授信支持可以被动推进渠道分销商的主动合作，制约渠道分销商向其它企业产品进行经营转移。

    8）法纪性行为约束。对于一些渠道固疾，以防为主，以治为辅。比如串货问题，这是一个对于所有厂家都比较头痛的问题。在厂家与渠道分销商签署契约的时候，合同中都有明确要求，规定出现次数的不同处罚措施，直到取消渠道分销商的经销资格，往往也不能根治。通常厂家采用的预防方法是针对不同渠道分销商或区域提供渠道分销商提供odm产品、限定区域、限定价格、不同包装与规格、使用不同产品品牌和系列对区域进行区隔、特殊标记等方法对于事情发生后采用的措施一般是：通报、处罚、利益均衡（讲处罚金额奖励給被串货区域渠道分销商和举报商）。还有一种措施是让厂家所有渠道分销商都彼此熟悉，通过感情的交流和中国人特有的面子工程进行牵制事情的发生。对于渠道问题的治理，我在企业实践操作多年，经过检验这些措施归根结底都是治标的问题，不能从根本上改变彻底的根治问题。中国有句古话“心病还要心病医”，渠道分销商的心病在于财务上的经济利益问题，我们治理的目的是要渠道分销商克服眼前的短期小利，看长远的利益，厂家的培训、教育、引导作用至关重伟。

    3、服务行为，创造更多的客户满意。

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