渠道成员务实管理

    1）战略认同、愿景一致，协同俱进。

    在现实的问题中，我们遇到很多问题，总是认为渠道分销商素质不强、战略协作意识欠缺、商业经济人太浓等问题概而论之。在现实中我们确实也看到了另外一些渠道分销商，和厂家多年合作，一直只经营厂家的独家产品，在与厂家合作的过程中成长壮大的事实。比如很多oa设备渠道分销商就只经营一个厂家的产品。那么这些渠道分销商是怎么样一种心态、厂家采取了怎么样的管理措施使渠道分销商和厂家不弃不离共同走在一起，分担风险与利润的？抛开厂家的排它性协议、利益束缚等管理方法，渠道分销商自身深层的原因又在哪里？对于厂家的管理有什么启发？

    我们首先分析一下渠道分销商为什么要和厂家合作。市场经济造成的一个现实问题是商业的结盟有其必须条件。大部分渠道分销商选择厂家合作，经济利益和长远商业利益兼而有之。经济利益就是依赖厂家获取货币投资增值和获取长远发展的有形形和无形利益，长远利益就是获取创业的资本积累和小企业发展的货币资本拆借、经营管理知识等远期资本与知识的积累。赚钱方面就是要求企业有好的产品、好的品牌、好的市场推广与支持、投资有利润既期和远期的回报资本拆借就是依靠厂家的授信和市场推广的费用比如广告和促销品等支持管理知识就是获取厂家企业管理的方法，比如人力资源、物流成本控制、市场策略的研究制定、销售团队管理、客户服务等方面以及厂家提供渠道分销商经营赢得利益的管理输出和知识服务。比如厂家在拓展渠道分销商辖区的市场的时候投入广告、业务人员进行分销、做路演和其它公共关系，渠道分销商依赖厂家的专业知识获取产品销售成功的利润回报，这就是厂家为渠道分销商提供的管理和知识的增值服务。从厂家的一系列市场系统活动中，渠道分销商学到了方法并自己学会了运用，这就是渠道分销商从厂家学习到了管理知识的远期增值。利乐公司向其客户销售包装材料，提供生产设备和进行管理输出，提供的就是一种长期管理知识增值的服务，这也迎合了通路分销商的需求。

    渠道成员思想的多样性给厂家管理提出的一个难题就是：十个人可能存在十个思想，从众多个性的差异化中怎样寻找与企业思想的统一？我们认为没有完全的统一，辩证的统一思想是可以实现的，就是一个大的方向和远景的统一：发展与合作的统一性！下游渠道分销商与厂家的合作，实质上是战略需求的互补。

    从单纯产品分销合作的方式来看，就是生产厂家生产产品，分销给渠道分销商，由渠道分销商去拓展区域市场，只给予简单的客情关系维护，单纯的经济利益驱动，合作关系是不牢靠的，长远性就值得怀疑了！现实中很多厂家思想往往停留在这个层面，主观想法就是要将自己制造的产品向渠道进行分流，最大化的向渠道分销商获取经济利益大回报，而渠道分销商变得越来越理性，在利益方面与厂家博奕，厂家就容易坠入利润薄的境地。为什么国内的厂家在市场管理上的成绩弱于国外成熟的企业，根源在于市场管理、合作意识形态上的落后。

    本文分页： [ 1 ]  [ 2 ]   [ 3 ]  [ 4 ]  [ 5 ]  [ 6 ]  [ 7 ]  [ 8 ]  [ 9 ]  [ 10 ]  [ 11 ]  [ 12 ]  [ 13 ]  [ 14 ]  [ 15 ]  [ 16 ]  [ 17 ]  [ 18 ]  [ 19 ]  [ 20 ]  [ 21 ]  [ 22 ]  [ 23 ]  [ 24 ]  [ 25 ]