渠道成员务实管理

    1、年终盘点，帮渠道分销商算算财务帐。

    算算利润帐。渠道成员的算帐方式一般比较简单，统计年度销售生产企业产品量，然后计算售出与进货之间的差价，再加上生产企业给予的返利，就是经营产品的总体毛利润。渠道分销商往往就根据这样的采取计算方法来核算与生产企业的合作结果，盘算新一年经营时候,对经营销售的产品结构进行调整。

    在这些的基础上，生产企业销售人员必须协助渠道成员算一些细帐，算算投资净收益率。首先是渠道成员在财力上的总体投入。比如有些生产企业给予渠道成员帐期支持，渠道成员自己投入的资金非常有限，只是投入了运营的费用，假如渠道成员投入50万现金经营生产企业的产品，车辆和人员开支每月2万元，月度销售50万元，生产企业给予50万的帐期支持，经销商年度获利60万元，那么可以核算成经销商经营生产企业产品一年获得的毛利润是36万元。一个重要的财务指标渠道分销商往往没有计算的就是投资净收益率达到72%，世界上还有比投资这更赚钱的生意吗？房地产可能也没有这些利润，这样的说法对渠道成员的吸引力会怎样？

    生产企业的授信带来的财务收益。生产企业给予50万的授信，一年的银行利息按6%计算，等于生产企业额外赠送了3万元加上同时生产企业要支付银行的利息，等于额外送了渠道成员6万元。

    潜在利润，渠道成员因为生产企业支持，就有能力拓展客户，在输送生产企业产品的同时，也输送了其它配套的产品，这其中应该分担生产企业的额外利润有多少，也应该让渠道成员明白。

    培训费用帐。生产企业给渠道成员培训次数，按培训公司的市场价格，应该是多少钱，这是一笔净利润的收入，可以细细计算给渠道成员知道。如果给渠道成员一年培训10次，费用应该在20万元左右。

    管理知识的输出，这是一笔难以金钱衡量的帐，给经销商未来发展带来的长期利益有多少？

    生产企业销售与市场人员对于渠道成员的帮助，生产企业的人工和投入有多少，我也可以帮助渠道成员算一笔细细的帐。

    这样做的目的不是要和渠道成员计算真正意义的钱的问题，关键一点是与生产企业的合作中，让渠道成员明白获得的利益永远不止财务帐面上的6万元或者36万元，而是超过了100万元的收入甚至更多。渠道成员大多数是精明的，让精明的人看看细帐，这样的买卖合算在哪里。

    2）经营盘点，在与生产企业的合作中，渠道成员的经营能力有了什么样的改变。

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