渠道成员务实管理

    6）防御性堵截活动。在市场防御是提供特别进货促销刺激渠道分销商进货采取的挤占渠道分销商仓库和掠夺资金的战术性封堵行为，渠道分销商即使有心经销它家产品也显得无力。时刻关注渠道分销商的任务完成情况，这意味着必须关注渠道分销商的收入（外加返利）情况，这是非常重要的。渠道分销商对于返利是非常关注，在必要时厂家可以针对性作出一些暗中支持的行为，比如授意负责渠道分销商的销售经理申请特别政策，促动渠道分销商完成进货要求。渠道分销商的资金被占用，一定会积极努力消化，这对于渠道分销商扩大客户消费群体是有积极意义的，在现实中一些厂家精明的销售人员往往时刻关注渠道分销商的仓库，计算客户的销售量，到每月的一段时间，想办法塞库，使得渠道分销商的仓库总是被自己占满，用这种方法归避竞品的渗透。

    7）竞品转换。鼓励渠道分销商置换仓库中的竞品，提供奖励。泰国doublea复印纸，采取高端侧翼战略，只要渠道分销商置换竞争对手的产品，每包可以获得额外的奖励。

    8）时间性考虑。针对渠道分销商经销的产品，以月度或季度为单位轮流促销比较好，对于采用单一品牌战略的厂家来说，应该偏重于对于消费者的促销和提供渠道分销商拓展市场的支持。

    9）频率考虑。在驱动渠道分销商销售厂家商品的一些活动中，对于经销部经销的产品采用价格折让的方式特别要注意频率，不可在短时间内多次重复采用。多使用一些非本公司的商品做搭赠活动是比较稳妥的方法，尽量减少促销采用本公司产品或现金的方法也是比较稳妥的方法。因为这些方法容易诱发串货、低价抛售、渠道分销商之间互相拆台、小渠道分销商没有大渠道分销商大批进货力量心理不平衡抱怨厂家引发市场稳定性等问题发生。一些厂家采用暗返的形式刺激与渠道分销商的合作，作出对于解决上述问题的弥补措施，是可以考虑的。

    10）模糊返利的分析。有些厂家为了减少市场不良现象的发生，采用模糊返利的形式，就是平常只有根据进货量给予价格优惠标准和促销支持物品，远期额外利益渠道分销商是暂时无法计算的，在一定时间段后（比如年中或第三季度）出台年度返利标准，刺激渠道分销商钩天花板。这有个问题，渠道分销商在短时间内为冲量拿返利、年终货品套现，会采取的行为不难想象。同时这样的方法对于过程和阶段性刺激提升销售的帮助明显弱化，这样的方法在一个前提条件下不失为一个好方法，就是厂家的市场目的已经达到，不希望销售继续增长而采取抑制政策。

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