渠道成员务实管理

    渠道成员的一个共性就是个体户行为比较突出。走向企业化的管理之路从生产企业的帮助中得到了什么？

    经营思想的转变，在公司化行为中，经营理念、管理思想得到了怎样的改变。比如随意化决策有没有向分工明确化、运作系统化转变战略化意思有没有加强财务风险意识和管理方面有没有提升经营人才的能力怎样成本控制能力的改变等等。

    渠道分销商的管理有几个方面现实需要比较突出的是：人力资源的管理、成本控制、市场推广。我可以结合生产企业给予的帮助来看，比如协助他们选人、管理和留人的方法，培训业务人员技能的提升物流成本的控制方法在生产企业做市场活动中他们从中学到了怎样的知识。这些我在前面的管理中都有提到，渠道分销商往往懒于梳理，我要协助他们此时可以和经销商们在一起细细的总结，这也是加深合作的方法之一。

    还有一个问题需要坦诚面对的，生产企业在与渠道分销商过往的合作中，双方的问题一定是存在的，这需要双方的谅解并客观的看待，在未来的合作中双方应本着诚恳的态度针对性的进行改善，这也很重要。

    3）新财年构想与计划。渠道成员比较关心的问题在这里，下一年和生产企业合作能挣多少钱？怎样才能赚到？

    这需要生产产家和渠道分销商一起做一个新财年的营销规划。

    首先对于过去的销售业绩要作出一个分析，总结成绩与不足。对于渠道分销商过去一年所有经营的产品线作一个梳理，将渠道经销商所有经营的产品与区域目标消费群对号入座，建议渠道分销商对库存的其它生产产家的产品结构进行调整，对于日常销售量少的产品作出调整的方案，也就是计划用什么产品进行替换。

    其次对于区域市场的外部环境也要作出一个分析，预测市场总量的增长趋势、市场的走向、消费对于产品需求的变化等情况，结合生产产家的营销目标，在动态的市场中与渠道分销商制定新财年的业绩指标，比如销售额和市场开拓计划。

    此外对于区域市场上竞争对手的情况要作出认真的分析，针对大份额市场上的明确一个业绩目标，以及针对其它竞品经营者采取什么样的应对措施对于细分的市场明确主要方向。

    在上述分析的基础上，规划渠道分销商新财年整体营销计划，目标、竞争策略、产品组合、、市场拓展方案。以此为基础开展内部资源配置的方案，比如人员、车辆等。对于渠道分销商的短缺部分，生产产家的销售人员要在征得公司营销高官指导与同意的条件下，制定出生产产家的支持与区域市场拓展的年度方案，与渠道分销商认真分析与研究，调整到双方认可的理想状态。

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