渠道成员务实管理

    （二）过程行为的管理

    1、驱动性行为，促动渠道分销商销售产品的主观能动积极性。

    从渠道的任务来看，厂家对于渠道有其特殊的希望，总体来看，有信息沟通、厂家决策执行、产品分销与负责区域销售网络服务、市场拓展、物流、销售、现金流、局部客诉处理等职能。

    渠道的经济人属性决定了渠道的驱动必须采用利益的推动。那么厂家一般采取那些利益驱动性行为咧？

    1）促销性推动。从产品入市开始，厂家通常对于采取渠道金钱与物质的激励方式，比如首批进货特价优惠折让，产品进货额度计算入年度总体销售量，但不再享受二次返利首批进货额度的阶梯式有奖实物和折金促销，同样产品的进货额计算入年度总体销售量但不再享受加返特价特供等。

    2）协助产品分流。货品进入渠道分销商仓库后，协助渠道分销商进行分流，提供网络开发的力量和市场活动的支持，比如广告和终端的进货、陈列激励等。

    3）消费者拉力。消费者的促销性行为，为渠道分销商分销的产品顺利到达消费者手中，厂家在整合传播的同时，一般提供针对消费者的刺激购买性的促销活动，比如厂家实物产品买赠、货品搭赠、提供额外惊喜的其它消费着实用的赠品、消费者积分、提供终端促销员促销等措施等。比如在二次电池（充电电池）行业，充电器的销售一般随充电器赠送两粒充电电池食用油往往采用购买5升规格赠送250克规格的小瓶装规格或者围裙ka采用会员打折扣优惠的方式，都在于刺激消费者的购买行为发生变化，购买自己的产品。

    4）战术性拓展活动。在市场进攻状态，厂家针对市场的现状，经常为支持协助渠道分销商对于区域市场精耕细作，协助开发下级网络和拓展用户就是一种有力的手段再者比如在ka开展路演等活动、为渠道分销商分担ka操作成本在区域市场重点投入广告、公共关系等活动刺激消费拉动终端提供特价产品针对竞品进行品牌替换的活动等针对市场领导者的渠道弱点，设计营销组合，开展专项战略与战术性行动等。

    5）防御性拓展活动。在防御阶段，为阻截竞品的渗透，提供战术性产品和反宣传活动，正面应对促销活动或回避竞争对手锋芒之后积聚资源的市场活动爆发，掀起反进攻战活动等。深圳某企业，立足深圳十多年，拥有超过30%以上的整体市场份额，在某跨国企业采取空中电视媒体广告、线上报广、线下楼宇广告、楼宇路演促进活动、通路立体促销活动配合的情况下，采取了塞库的短暂堵截战术没有正面回应，以免掉入资源消耗战的陷阱3月后推出高质低价的高价值产品战斗产品针对跨国企业的产品直接进攻，花费将近一年的时间将跨国企业的产品压制到了只有高峰期销售量的10%，成功上演了一场利基市场保卫战。

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