渠道成员务实管理

    在选择渠道分销商的时候必须辩证的看待长远的问题，这也是我提出来必须立足长远的看待渠道分销商的合作问题。在现实中，往往是企业寄希望于寻找一个分销能力强、既有健全销售网络、物流配送强、销售队伍销售能力强、具备良好财力和资信能力、公司内部管理比较健全的渠道分销商来合作，往往是在合作进入到一段时间后，发现渠道分销商的回款速度和价格、销售支持索要能力令到厂家管理者烦恼不已，这是经济利益因素短视的结果，在于以短期现实利益为出发点成就了大型渠道分销商的态势过小的渠道分销商不成气候，变成了等、靠、要，市场推进跟不上厂家的步伐。那么选择渠道分销商的标准中，在开始的时候企业就应该预测将来需要发展的目标和市场的战略布局，考虑布局点标准必须添加考察渠道分销商的战略意图。大型的渠道分销商立足短期的财务利益不一定是合适的首选，过小的渠道分销商具备较大的发展潜力未必不是良好伙伴。选择合作了解其战略发展意图存在的需求是否对厂家有综合依赖。就是说厂家要市场、渠道分销商要利益的基础是立足市场网络的健全带来的产品通路的顺畅、利润流通保障和市场秩序的稳定，渠道分销商可不可以成为合适的载体？通路的供应与利润流通能力、秩序的紊乱源头在于思想的不统一和利益短视。这几年经常遇到帮助企业招商的事情，打广告、开招商会议的形式我从心理是不赞成这种渠道经营的方法的，因为渠道建设的前提条件必须是服从企业的渠道战略要求（比如渠道的层级结构和渠道综合能力要求），评估渠道分销商的长远合作态势、取稳定的市场发展之路才是健康的长久之道。一个现实就是现在的各种行业都是普遍的供过于求，企业短、平、快从经销商手里赚快钱的方法往往断送市场前程，原因只有一个：一个陌生的渠道分销商未必是一个良好的长期合作伙伴、能作为承担企业要求的载体。

    现在大家都在讲，要与渠道分销商达成战略合作关系，这就是一种厂家与渠道分销商战略认同的要求。那么战略合作伙伴是什么样的？是一种一损俱损、一荣俱荣、利益与共互赢的关系，是服务于长期利益而分工创造价值的关系。这种关系的合作，在实践中就会有这样的事情发生，厂家原材料涨价，渠道分销商协助做好价格提升和客户引导工作厂家原材料短缺，渠道分销商会引导客户等待不至于进行产品转换产品出现了质量问题，渠道分销商是积极努力进行市场消化而不是向厂家索要赔偿和退货竞争对手进攻市场，渠道分销商会及时与厂家商议防御措施而不是留恋竞争产品的利润将竞争对手引入分销网络。这就是战略认同协同俱进的具体表现，这种现象在现实各行业的销售中还是大有存在的。战略认同的具体就是共同要的是利益的长久性，也是就是愿景趋同的一致性：产品销售的提量和市场覆盖率的提升、品牌的提升努力、市场渗透与网络的扩大与健全、市场秩序的维护、利润的共同分享逐年递增，为此厂家和渠道分销商结成一体，共同奋进。

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