渠道成员务实管理

    渠道分销商必须全面了解厂家的企业历史、生产规模、质量方针、产品结构、品牌知识、服务等情况，这是开展市场拓展活动的前提。许多厂家忽视了这方面培训，渠道分销商在市场拓展的活动中只是简单的介绍厂家公司和产品，甚至对于这些方面也缺乏全面的深入了解，在客户洽商的过程中效果就大打折扣。因为现今的消费者已经不仅仅停留在购买产品本身的使用功能，还有其它许多的额外附加期望，从而判断购买产品的决策因素，生产厂家的综合背景就显得非常重要。同时这也是厂家直接向消费者进行精准传播的一个重要窗口，厂家应该引起足够的重视。一些规模大的厂家在市场部专门设置市场专员或者培训专员的岗位，就是面对渠道分销商在全国方位巡回培训公司、产品、品牌、销售推广技巧方面的知识。许多厂家借助各种机会邀请渠道分销商到厂家参观、了解，就是一种很好的方法还有大多数厂家在召开经销商会议期间，都会制作优美的幻灯片，全面展示厂家的历史、文化、生产、制造、品牌、产品、营销等各个方面，就是要加深渠道分销商对于公司的全面理解。

    1）让渠道分销商成为产品和品牌推广的专业人士。渠道分销商本身应该是一个产品方面的专才，同时也必须成为厂家产品知识方面的专业人士，对于生产厂家的产品知识如同企业的业务人员一样精通是最佳的选择。这需要厂家经常性的开展渠道分销商产品知识方面的培训，特别是针对渠道分销商一线销售人员的培训。对于产品品牌方面的认识，厂家也必须要求渠道分销商有充分的了解和认识。比如在oa领域，经常性有厂家专职人员定期到渠道分销商处培训产品知识，比如理光复印机，渠道分销商必须至少派两位人员到厂家接受维修保养的专业训练，取得维修资格，厂家才予以经销权。再比如工业用品配套的快速消费品，厂家也经常举办相关知识的培训，渠道分销商了解到产品制造与使用方面的多方面知识，在销售产品的过程中，为用户分析机型并针对性提供解决方案的时候，往往能让用户感觉到专业性从而赢得定单。快速消费品行业在这方面投入教少，缺乏个性化营销差异，价格战就明显比其它行业厉害。如果方便面厂家向用户提供的是快速食品的营养方式，获得的竞争优势就一定比其它厂家明显。

    2）文化的渠道渗透。厂家公司的文化的灌输，这对渠道分销商的潜移默化的影响也是巨大的。许多厂家常年定有高层访问渠道分销商的规定，拜访时宣讲企业与战略远景规划，高层带去的企业综合管理方面的知识，这一方面体现了企业对渠道分销商的关心常常令到渠道分销商感动，一方面厂家到市场一线为渠道分销商排忧解难。现代企业经营管理的知识是渠道分销商普遍关心和需要的，也可以形成渠道分销商加深与企业合作的纽带。许多跨国企业与渠道分销商战略结盟，输出管理服务，核心就是知识的力量，比如包装行业的利乐公司。国内的企业相对在这方面比较落后和没有采取重视的态度，是需要重新认识调整渠道经营管理策略的。

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