渠道成员务实管理

    2）信息获取途径。一是渠道分销商在日常销售中收集到的二是下游渠道分销商提供的三是竞争对手拜访渠道分销商的时候提供的口头和书面的资料四是消费者直接反应的五是重叠渠道分销商处竞争厂家直接提供的。其实这些信息的收集工作很简单，大多数渠道分销商很难养成习惯，往往只向厂家汇报对自己有利的信息，比如竞品出低价位产品、做促销，要求厂家提供额外支持和促销活动等。所以应该培养渠道分销商养成市场信息的收集与反馈习惯和有专项工作的负责人，比如下订单的采购人员，采用旬度和月度沟通制度。

    3）信息管理日常性。厂家内部对于销售队伍的日常行政管理，比如日报、周报、月报，在计划与总结的时候，就必须加上信息管理的内容，建立销售人员和渠道分销商信息沟通的制度。我在一些企业看到一个现状，公司做月度销售总结和经营计划会议的时候，销售部门侧重讲了销售业绩情况，没有一线市场情况的详细分析，特别是主要竞争对手的情况和消费者需求情况，对于下期销售业绩的目标制定的基础是什么没有阐述和分析，只有一个销售数字目标。我十分不明白的是计划中为什么还要做促销计划，促销的依据和预期效果是什么？促销对于消费者和品牌建设的作用在哪里？为什么能够达到？

    4）信息管理采取重视的态度。厂家和渠道分销商必须十分注意市场信息的管理。厂家市场部门必须实现信息的收集、整理、分析、结案，纳入日常工作范畴，以此为依据制定营销的计划。与此相对应的公司市场活动策划案须由内到外，向公司销售团对和渠道分销商进行传达，实现信息的共享和决策信息的及时传递。在厂家、渠道分销商、消费者之间必须健全信息的沟通体制。

    2）执行力保障预期结果的实现。

    谈到这个问题的时候，厂家的反应往往觉得这是企业内部员工的能力问题，对于渠道分销商还要执行厂家的决策没有太清晰的认识或者停留在浅意识里，因为长期形成的对渠道分销商的看法是渠道分销商是不能完整贯彻执行的，厂家的决策只能依靠厂家的自己内部队伍去执行。厂家经常遇到这样的事情：促销品被渠道截留厂家对于竞品的堵截性促销活动渠道分销商没有传递给对下游分销商终端陈列物品渠道分销商没有及时或者干脆不发放……厂家在市场活动总结的时候，只偏重于内部的总结，将错误行为完全归结为销售人员的执行能力问题，当然这样也许无可厚非，真实的情况可能是销售人员缺乏督导、而渠道分销商没有积极履行。

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