渠道成员务实管理

    对于厂家而言，现代渠道分销商的职能日趋于物流供应，打造物流型渠道分销商是厂家对于渠道管理的趋势，这是现代竞争激烈的结果：市场和服务必须由厂家直接进行操作，将渠道的职能尽可能分化到厂家。

    1）现代终端的物流服务。现代大型零售终端的崛起，对于渠道分销商的服务是一个考验，特别是快速零散交付对于物流和及时性提出较高要求。比如ka快讯、节假日促销的堆头、陈列、库扣等各种费用、结算方式等的商务博奕直接关系到厂家和渠道分销商的经济利益。这些往往需要厂家指导协助、直接参与或者直接服务。

    2）分销链条的服务流。渠道分销商的另一方面的服务行为就是直接面对下游分销商、终端和消费者的服务行为。对于下游分销网络渠道分销商还要承担起管理的责任，从销售的分析、库存的监管、货品的及时补充、财务结算等服务功能任务逐步加大。中国的终端现状就是许多拥有丰富成熟管理经验的外国企业进入中国后也感觉比较迷芒的夫妻店形式：白天是店、晚上是家。没有计划，没有正常规范管理，往往是晚上关门进行一天的清算，发觉什么产品不够卖了，不管什么时间电话过来要求第二天早上最早的时间送到，或者干脆是产品脱销后立即电话要求马上送到，所以渠道分销商面临的问题是定货量和及时送货的问题零散定单没有量没有钱赚，零散货品绕城市送货一圈影响个别紧急需要的客户的交付时间。所以很多渠道分销商就将这些服务工作转嫁到厂家的头上，在定单上注明要求厂家将这些货品分送渠道下游分销商处。在与渠道分销商的分工中这种行为是不可以助长的，否则厂家陷入物流难的尴尬境地。对于渠道分销商的定货一定采取批次量化的要求性直接送渠道分销商仓库。那么渠道分销商对于下游分销商的服务厂家要不要做要求？答案是肯定的。厂家对于渠道分销商响应下游分销商的时间一定也要做出不同标准、不同响应时间要求，提出一些服务性的要求并独到执行。

    3）分销服务适度转移到渠道分销商也需要标准化。渠道分销商对于用户的服务行为也应该作出要求，因为渠道分销商可能也有一些集团性的直接客户没有交给厂家做售后服务，渠道分销商服务水平的直接关系到渠道分销商影响到用户对于使用品牌的影响。通常厂家有专门的客户服务部门专施客户服务职能，对于一些偏远和小客户的问题这就要求渠道分销商学习厂家的服务标准，按照标准服务客户。渠道分销商的服务意识也需要厂家的经常性培训和督导执行的。

    4）直接用户的支持性服务。对于政府市场、集团性、大型直接用户的服务支持。企业往往采取投标的形式选择供应商。这就需要厂家协同渠道分销商共同制作标书、参与投标过程。在投标的过程中，如果需要作出标书的阐述，一般由厂家专业人员陈述比较稳妥，厂家承诺由自己做售后服务。

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