渠道成员务实管理

    在服务方面厂家和渠道分销商分工有所侧重，总体来讲厂家应该成立专业化的客户服务部门针对所有客户的服务渠道分销商侧重于分销网络的服务和对于厂家服务的遗失补漏。

    4）激励行为，促动合作关系的深入。

    激励对于渠道的管理所起的作用越来越大，我们已经不需要讨论渠道分销商为什么需要激励和激励的重要性问题。

    1）激励总类。如果从年度经营的角度来看，渠道分销商的激励按不间断型激励（年度）与接力型激励（季度）的结合使用、间断型激励（突发性）形式进行。

    2）不间断行激励。对渠道分销商采用不间歇型的年度激励方式一般采用是阶梯式返利结合砸金式重奖方式的不间歇方式，这就是要求渠道分销商一直努力积极推广本公司产品、不中途停止合作转移经营竞品。阶梯式返利比如渠道分销商在完成年度销售目标和遵守合同约定没有出现违反协约规定的违纪性行为，渠道分销商完成任务量是站在哪个阶梯就享受哪个阶梯的利益，比如完成300万，加返2%完成400万，加返3完成500万，加返4%......,这些目标的制定要结合市场的容量、竞争情况、厂家的年度销售业绩分解要求，渠道分销商可以通过一般性努力完成最低销售量（一般以上一年完成的最高业绩为参考）确定最低阶梯返利指标、付出一定努力可以达到的（根据渠道分销商的过往表现，分析潜能）确定中间阶梯返利指标、必须作出一定努力挖掘网络潜力和开发新客户才能达到的确定最高级返利指标。此外在砸金式重奖方面就要适度提升目标，渠道分销商要通过巨大努力（比如将同时经营的其它厂家产品全部替换），目标制定时相对要高而且让渠道分销商感觉努力是可以完成的。

    3）接力型激励。为什么要采用接力型的季度激励方式？渠道分销商一年销售完成才有最终结果，对于小型企业（个体渠道分销商）往往有一种质疑的心理，不知道一年的结果会怎么样，担心完不成任务没有任何奖励因而影响中间合作的努力程度再者人之常情，对于金钱的拥有都希望尽早。从过程来看，激励的频率以季度为单位比较合适，能适时促动渠道分销商的积极性。从厂家的角度来看，也有利润的计算因素在里面，季度和年度的总合实际上是一年的总和的分解，季度使用的是销售额基础上的直接返利，年度使用的是返利是加返（扣除季度返利的部分），这其中就有利差在里面此外还有另外一层因素在里面，完成年度销售任务的渠道分销商可能在某个季度完不成任务，将没有返利，对于厂家来讲也是一种纯毛利收入。

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