渠道成员务实管理

    2）安全库存与库存产品结构的管理。由于渠道分销商对下游分销网络负责，不能让下游断货，所以必须规划仓储和存货量，常规情况下，渠道分销商应该储备月度销售量的1.5-2倍比较合适。对于销售旺季，加大对于畅销品的库存，调整产品库存结构对于特规品厂家应该加强控制力度，防范客户流失后的风险，采取定制的方式比较妥当。就是在客户的定单落实后，厂家再制造交付对于渠道分销商滞销或者库存期过长的产品，厂家要予以关注，销售人员要协调渠道分销商之间的换货或者调节到其它有需要的渠道分销商帮助处理。

    3）配送能力。渠道分销商配送车辆应该以能够覆盖业务区域作为衡量标准。现代渠道扁平和厂家渠道下沉的大趋势下，渠道分销商很大部分工作是直接面对终端，终端往往不具备存货的条件，因此以单位时间内（比如每天、三天或者一周）车辆能够达到为基准，测量渠道分销商必须的车辆配送数量，从成本和满足客户需求为出发点规划车辆的行车路线和时间安排。从厂家的角度来讲就是要求渠道分销商的配送在以满足销售节点不断货的情况下，对区域市场终端进行时效性货品覆盖。厂家销售人员应该参与到渠道分销商的物流配送能力的规划中，协助渠道分销商做好车辆投入或者外包的规划中。在进行陪送能力的规划时，要考虑到客户群分布、路线、定单规律等因素，物流成本与配送司机、送货员收入挂钩也是提高配送效率减低车辆成本的一种方法，可以作为要素进行考虑。对于返利、促销品的设计中，可以将车辆作为促销和返利品设计进入计划中，渠道分销商往往比较喜欢。

    5）分销能力专业化发展。

    渠道分销商的主要任务在于网络的开发与维护上。厂家的营销目标中，除了财务层面的销售业绩和销售利润贡献外，主要的市场指标就是市场网络的成活与拓展性指标上面。比如一个省级市场销售网络的数量构成是城区建立以批发为主的渠道分销商数量+面向三、四级市场的城乡结合部的渠道分销商数量+渠道分销商下面的终端数量。下沉幅度大的厂家可能将市场分的更细，比如在省会城市有独立的渠道策略是以城市的区为单位，渠道分销商直供城市区的终端和直接开发区域内的集团性客户。这就要求渠道分销商具备网络拓展能力、终端铺货能力、市场推动能力、促销活动策划能力等。

    1）分销通路规划。完成市场指标首先要进行分销通路的规划设计。对于渠道分销商分销首先考虑的是在目标市场上对于级别市场上的点的建立—--下级区域分销或代理商的开发任务，比如在一个地市级市场有十个县市，渠道分销商就可能要求至少开发十个点，既在每一个县市必须具备一个分销物流服务点，下游渠道分销商再向终端进行分销的形式建设网络，规划通路在于产品能够充分方便到消费者的购买。再比如厂家的渠道策略是二级通路城市渠道分销商制度，市场目标是终端覆盖率达到60%，即厂家供货给渠道分销商，由渠道分销商分销给城市至少60%的终端向消费者进行销售。渠道分销商分销能力的大小外部因素是由掌握的终端数量决定的，这就要求渠道分销商在每一个行政区域必须能够开拓足够多的终端数量和维护合作关系的能力。在行业圈中中国有其特定的文化背景，比如终端互相排斥，在产品品牌强势到终端不能不销售的局面，不经营同一产品、或者不销售同一渠道分销商配送的厂家的相同货品，采取抵制排斥的态度，就要考虑使用不同的产品或者产品系列区隔，或者采用错位营销的模式—--对不同的终端采用不同的渠道分销商供货的方式来进行以达到市场终端覆盖的目的，比如由两家经销商向两个终端供货。

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