渠道成员务实管理

    2）产品流通顺畅。分销通路规划与建设完成后，渠道分销商的工作就是要推动分销网络产品的流通量和速度的顺畅。大型或者实力强劲的企业销售顾及到了终端，厂家直接耕耘渠道，渠道分销商的任务成为配送和收款，所有的市场推进性工作由厂家直接负责，渠道分销商的任务相对简单明了。比如宝洁公司可口可乐公司，终端都是厂家的业务人员在维护。对于一些管理只能到达高层级渠道分销商---经销商处的厂家而言，经销商分销网络的销售促动工作就必须由经销商负责打理，经销商的能力就直接关系到销售业绩的提升和市场占有率等目标的实现。对于经销商的能力培养是厂家的重点工作，厂家提供市场分析与策略的制定并可能分担适当的费用，经销商负责投资与执行市场活动，而这些活动集中在对于终端购买驱动因素和消费者购买偏好的把握上，从而针对性对终端和消费者的促销活动上面。

    3）提高终端分销技能。终端的一个特点就是对渠道分销商的铺货能力提出了考验。终端往往对渠道分销商提出代销和批结的要求，这要求渠道分销商必须具备一定的财力和风险承担能力，当然渠道分销商也会将财务压力转移到厂家的身上，这也是许多厂家考虑对渠道分销商授信的原因所在。因为铺货或者批结，终端往往不精于对于商品的维护与保养上，商品包装破损后因为是代销或者批结，形成不了对于终端的制约，形成滞销后只能退还渠道分销商，渠道分销商还是要求退回厂家，这样就会造成经济损失。还有一个现象就是小型终端因为经营不善，关门走人的事情经常发生，造成直接经济损失。所以在铺货阶段渠道分销商要特别注意终端的沟通联系和市场巡视，提醒终端商品的养护，防止货品流失等。在合作关系建立一段时间后，上述现象和损失发生的概率就比较小。财务风险防范意识也是渠道分销商要作出的一个考虑。

    4）终端陈列与理货。大型厂家一般由厂家自己销售人员或者住店营业、促销人员负责陈列和理货方面的事情。一般厂家市场一线人员管理渠道分销商跨度较大，周期比较长，将这些工作分给高层级渠道分销商，特别是快消品行业。这些技能厂家应该作出培训与指导，终端陈列对于产品销售机会增多的意义大家都明白，对于销售的意义显而易见，这也是提升分销能力的一种技能。

    6、网络维护提高竞争力。

    1）服务的利益所在。渠道分销商对于网络的维护能力也关系到销售业绩，维持的目的在于网络的存活率保持和销售能量的提升。网络存活率的贡献在于实现消费者购买的便利性，销售能量的提升在于产品的流量增大（包括成熟销售产品和新品）。

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