渠道成员务实管理

    “创市场难，守市场更难”！事实上要完成这些实践，人员的素质是关键性因素。如果说厂家在市场拓展初期需要强手，在后期的维护上更应该侧重于精兵，因为厂家的销售人员的后期工作是将“渠道分销商”业绩增长之路。

    3）价值观念：共同把握价值的创造。

    现代企业的竞争已经不仅仅是制造环节上的竞争，而是产业价值链的整体竞争优势获取能力的竞争。换一种说法就是在产业价值链条上获取价值的能力，局部的制造优势已经很难保持市场的竞争优势。从产业价值链的分工来说，制造厂家更多的在于把握上游价值链和降低自身制造成本获取价值。下游价值链在于分销优势和市场抗衡的优势，这是厂家借力（类同于价值外包）的部分，从前面的战略合作观念来看，企业必须将渠道分销商摆在一个战略的高度来看，因为从分工的原则上来看整个行业的价值链是由厂家与渠道分销商共同来打造的。厂家面临的一个问题是渠道分销商的知识结构和能力无法独自完成价值的分工要求，所以需要厂家的指导与帮助支持，这就是我在前面阐述的利益观念的必要性。

    所谓的价值观，首先必须是价值创造分工原则，所以厂家和渠道分销商必须服从从产业整体价值链获取价值的价值观前提条件下开展合作。厂家在上游资源的把控、品牌缔造上创造价值、客户服务增值上创造价值渠道分销商主要在物流配送和分销网络上延伸企业的服务，创造渠道价值。从价值链的角度来看，厂家价值管理必须延伸到分销领域，事实上渠道分销商承担着这一任务，厂家应该在管理的范畴上将分销体系的价值观念纳入价值体系，从思想观念上来讲要看成是企业的一个整体。利益观念作为价值观念的一部分。

    厂家和渠道分销商同时必须具备的一个价值观念就是以消费者为导向，有消费者需求才有产品销售实现利润再有一个价值观念就是重视广义上的客户，因为有客户的存在才有价值的实现。在中国不同的区域存在明显的价值观念的不同，南方、华东等经济、商业发达的地方，厂家和渠道分销商的客户意识明显强于北方和内地地区，直接表现就是对于客户的服务态度。比如在香港只要有客户有进入店面的可能，就视为潜在销售实现的可能，营业人员和销售人员始终笑脸相迎送只要有电话进入公司，公司第一就会留下客户联系方式和跟踪联系。北方一些渠道分销商表现的态度就比较冷淡，让人感觉到生意是可有可无的。在整个分销链条上厂家、渠道分销商都是分销的一部分，应该将客户价值意识植入脑中，生意交往的上下游都应该是客户，为客户创造价值的同时也是为一夜之间获取价值。

    本文分页： [ 1 ]  [ 2 ]  [ 3 ]  [ 4 ]  [ 5 ]  [ 6 ]   [ 7 ]  [ 8 ]  [ 9 ]  [ 10 ]  [ 11 ]  [ 12 ]  [ 13 ]  [ 14 ]  [ 15 ]  [ 16 ]  [ 17 ]  [ 18 ]  [ 19 ]  [ 20 ]  [ 21 ]  [ 22 ]  [ 23 ]  [ 24 ]  [ 25 ]